Ou vai vender, ou racha

Ok, ok. Passou - ir presencialmente no começo foi meio punk.

No final de semana - sexta e sábado - fui fazer prospecção presencial. Ir lá, na ruaaaa, abordar empresas.

Vou te mostrar algumas da coisas que eu aprendi:

Não foi tão difícil falar com as pessoas

Como fui em empresas presencialmente, eu fiz minimamente um filtro das empresas. Porque o serviço de marketing que eu estava oferecendo, não ia ser útil se:

• O cliente não tivesse estrutura para vender 

• Vários produtos

• Orçamento para investir em marketing e anúncios

E esse último muito é importante. Depois vou falar porque.

Quando chegava, antes de falar com os atendentes e tentar contato com o decisor, eu dava uma olhada na biblioteca de anúncios e olhava se eles já rodavam anúncios. 

Se rodavam, pegava como gancho onde podia melhorar. Se não, que os anúncios podem gerar mais vendas.

Então eu tentava falar com o decisor ou o dono, e tentava contato para oferecer meu trabalho. 

O serviço que estava oferecendo era anúncios online. Só isso.

Outra parte importante, sobre o tipo de cliente.

Critérios do tipo de cliente

Eu tinha um pouco de receio de abordar clientes que pagam mais caro. Mas tenho uma teoria que está se tornando mais verdadeira, a cada dia.

Os clientes pequenos são os piores! 

No caso de marketing.

Por quê?

1. Eles são pequenos, não tem equipe

2. Provavelmente o faturamento é baixo

3. Não é tão estruturado o negócio

4. E lógico: investimento em marketing é menor

É 100% verdade? Não, mas… teve um caso específico que eu vi com meus olhos.

Então, os clientes que são - eu acredito que são - bons, são os que:

1. Tem vários ofertas

2. Faturam alto (+70.000)

3. Tem funcionários (não tem gargalos de produzir, vender e escalar)

4. Querem aumentar faturamento e lucro, otimizando processos

Cliente ruim

Um dos que eu fui visitar, parecia ser bom.  

Dei uma olhada no perfil do Instagram, tinha site, estava no ponto comercial mas não anunciava. Foi a brecha!

Fui falar com eles. A loja era de roupas, meio pequena e tinha duas pessoas lá. Provavelmente os dois donos.

Cumprimentei, perguntei o nome deles e me apresentei. Falei que trabalhava com assessoria de marketing e larala… E cheguei na parte importante: fui entender por que não rodam anúncios.

Perguntei se alguém já fez esse trabalho. O homem disse que faziam. Então perguntei por que não estão fazendo. Ele disse que pausaram as campanhas.

Pausar campanha: para de anunciar = para de pagar por anúncios.

Alguém fazia isso para vocês? Pararam por causa do orçamento?

Quando perguntei sobre o orçamento… elle falou que era isso. 

Dentro da minha cabeça eu só pensei: Ah, há! É uma CILADAAAA!!

Depois conversamos mais um pouco e perguntaram da minha experiência.

Eu fui falando e ele disse: 

ah, então você está começando. 

Sim. Já trabalhei com alguns clientes.

O que você fez?

Páginas de captura, anúncios… 

Posso estar errado, mas um padrão que percebi de clientes ruins é que eles querem:

• milagre

• pagar pouco e

• querem muito resultado

• não te pagam o proporcional pelo resultado

É louco. Parece que os melhores clientes, que dão menos trabalho e que pagam bem, menos enchem o saco são os maiores.

Bom, mas quero te mostrar outra coisa que comecei a fazer para me ajudar a escolher esses clientes.

Processo de vendas

Processo de vendas é desenhar a jornada do cliente até comprar de você. Resumo do resumo é isso. 

Para fazer isso, o que eu fiz foi dividir em três etapas:

1. Prospecção (escolher possíveis clientes com critérios, não segmento)

2. Abordagem (como vai falar e por telefone, zap, insta, presencialmente, etc)

3. Reunião de vendas (apresentação e fechamento, hora de fechar mesmo)

Esse e-mail está ficando mais longo. Tem muita coisa para falar que vou continuar no próximo. E talvez, aula ao vivo.

Espero que te ajude. Estou aperfeiçoando o processo.

Nenhum sucesso na vida compensa o fracasso no lar.

Ass: Mário Martins